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第一部分  并購—內化—煥發：農化行業發展模式淺析

1.并購與整合，是中國企業走向世界舞臺的必由之路

隨著中國農藥企業在全球市場中的地位逐漸提升，中國農藥開始由“制造大國”向“產業大國”邁進。對于農藥從業者來說，如何從傳統的制造企業，向全球化銷售企業邁進？如何將生產優勢和技術能力向品牌效應、產品服務轉化？是兩個戰略性的問題。

縱觀全球農藥行業百年來的發展歷程，我們不難發現，并購和整合是全球農化行業蓬勃發展的源動力與大趨勢，而中國企業同樣可以在品牌并購中增強競爭力與比較優勢。其原因主要有以下幾點：

（1）并購有助于企業整合技術優勢與品牌優勢，提升競爭力

對于中國企業來說，生產端的成本優勢和技術優勢是非常明顯的。但是，由于參與全球競爭較晚，缺乏品牌積淀，無法在零售端，特別是植保服務端形成與跨國公司同等的影響力。通過品牌并購與產品對接，中國企業完全可以在短期內實現跨越。

（2）降低產業鏈成本，實現協同增效

通過成熟的品牌并購與技術嫁接，國內企業不但可以縮短從生產端到零售端的路徑，通過品牌迅速將生產優勢轉化為市場份額優勢；同時可以通過穩定的生產與配方技術，提升產品品質與穩定性，實現與常規競爭產品的比較優勢；從而在既有的產業基礎上獲得更大的利潤優勢與產品的成長性優勢。

（3）鞏固行業頭部格局，促進全球品牌效應

對于在生產端具備優勢的企業來說，并購相關的頭部品牌，有助于企業鞏固產品格局，在既有市場保持領先。同時并購品牌的示范效應與市場影響力，將有助于企業在海外實現與國內的生產與布局協同效應。通過品牌影響力快速打開海外市場，獲取區域渠道的認同，實現快速的全球布局。

目前全球農藥巨頭之一富美實公司的發展歷程，可以說明并購與整合對農化企業發展的重要影響。1948年，通過收購Niagara Sprayer & Chemical公司和Westvaco Chemical公司，一家名叫Food Machine and Chemical Cooperation的企業開始在農化行業嶄露頭角，這便是富美實FMC的前身。自此之后約70年里，富美實持續在化學生產領域不斷發展，鞏固其化工領域的產業鏈與銷售優勢。2015年，富美實收購丹麥農化巨頭Cheminova，并整體承接其農化業務，此項并購快速確立了富美實在農化領域的地位、拓寬其產品組合、通過Cheminova的品牌基礎，大大加強了富美實進入歐洲和亞洲市場的渠道，富美實由此實現了其產業跨越，并在2年后收購了杜邦農化的康寬系列殺蟲劑品牌資產，從而確立了在鱗翅目細分市場全球領先的行業優勢。

通過對全球并購邏輯的分析和對富美實案例的回顧，我們可以發現，利民股份在并購河北雙吉，確立中國代森錳鋅產業頭部優勢的基礎上，通過大生品牌的收購進一步鞏固并強化代森錳鋅產業鏈影響力，符合全球農化行業發展的大趨勢，對于利民未來的全球化戰略有著深遠的影響。

2.品牌的內化，是企業從并購中發展的核心路徑

雖然并購是農化企業發展的必由之路，但如何在并購之后，完善對并購資源的整合與利用，在全球農化發展趨勢中脫穎而出，依然是擺在中國農化企業面前的挑戰。縱觀國內外農化企業的發展歷程，我們發現，并購的核心，是對所并購資源的“內化”——即將優質資源轉化成企業的比較優勢。主要有以下3條路徑：

其一，從產品到產品集群。通過并購產生的新的品牌效應，將企業的單一核心產品優勢，結合既有登記證與產品資源，通過基于植保場景的多樣化組合與多元化化技術方案，實現產品升級。通過核心品牌的示范效應和市場認知度，將企業的產品集群整體推出，從而實現以點帶面的擴張效應，推動企業產品整體增長。對利民股份來說，從品牌產品大生，到基于大生和利民領秀的多樣化殺菌劑產品組合，已經實現了從產品到產品集群的內化。特別值得指出的是：這一趨勢并不僅僅針對利民集團自有的產品，大生的品牌效應也幫助了國內頭部殺菌劑企業完善了其區域植保產品的多樣化組合。

其二，從品牌到品牌內核。并購的核心品牌在市場是眾所周知的，其內核必然是穩定的質量、良好的防效和持續的增產效果。但是，對企業來說，實現品牌內核的路徑是多元化的。一方面，品牌項下的傳統產品，其穩定的質量給企業帶來穩定的市場基礎。另一方面，企業可以通過將更多的產品組合與植保方案的導入，不斷豐富品牌內核，將品牌的認知度和美譽度延伸至市場對企業市場服務的認可；將品牌內核真正轉化成市場對企業的持續認可。對利民來說，大生不僅是產品，它代表著利民對中國市場的投入與服務，更是利民農化產品對用戶“更好質量與效果”的承諾。

其三，從企業到產業鏈生態。在并購之前，企業往往著眼于生產端的成本競爭而無暇顧及如何打造完整的產業鏈生態問題。而一個優秀的品牌，可以通過與渠道的對接，實現企業產品向市場的加速導入，將企業的生產優勢轉化為市場占有率優勢，并將基于企業核心產品的多樣化產品方案快速被渠道與消費者所認知。而并購品牌的全球影響力，也將有助于企業在海外布局中實現與國內銷售的協同；并將國內的產品組合與推廣經驗，相對便捷地在海外落地，并被海外消費者所任職和接受。通過并購大生品牌，以及持續的良性運行，利民的殺菌劑產品在國內激烈競爭的市場中立于不敗之地。同時，也在海外代森錳鋅市場取得了長足的發展，獲得了亞太、南美等核心區域用戶的高度認可。

由此可見，在并購大生品牌和持續運營的歷程中，利民已經通過不斷將品牌內化，實現了從生產與產品導向型企業，到服務與拓展導向性企業的轉變。

3.產能驅動到品牌驅動——并購中利民走出的獨到之路

通過并購和內化，利民股份走出了中國農藥企業獨到的發展之路——從產能驅動到品牌驅動。

產業布局是利民股份發展的堅實基礎。通過并購河北雙吉，利民股份實現了對中國代森錳鋅生產端資源的整體整合，鞏固了在國內保護性殺菌劑品類上的優勢地位。通過并購河北威遠，利民股份拓展了殺蟲劑與除草劑的產品資源，進一步強化了海外發展的基礎。這些生產企業資源，是利民實現產品高效率生產與多樣化組合的堅實基礎。除了生產資源之外，利民股份通過對核心原材料行情周期的研判、對海外核心市場需求的研判、對主要競爭企業業務的持續關注，實現了產業鏈成本的優化，各項產品的生產成本與效率持續改善，能夠為市場提供更多優質高效，且成本適當的農化產品。

產品技術組合是利民股份發展的亮點。目前利民股份共持有國內產品登記證286項（其中利民化學79項、河北威遠149項、河北雙吉58項），每年持續有新產品登記獲批并進入市場，是國內產品登記資源最為豐富的公司之一，能夠為客戶提供廣泛并滿足市場需求的產品組合。同時，利民股份位于南京的GLP實驗室能夠進行產品的評估工作，加速產品登記進程。基于代森錳鋅產品，利民股份能夠利用豐富的產品登記資源，一方面實現多樣化的殺菌劑組合，針對不同作物、不同病害情況和不同的植保需要提供具有針對性的殺菌劑產品組合。另一方面，根據同一作物生命周期的植保要求，提供殺蟲劑、除草劑、殺菌劑的整體植保解決方案，為用戶提供一站式服務。

品牌效應是利民銷售拓展的舞臺。在大生品牌的基礎上，利民股份目前共持有各類農藥商標285項，與大生品牌一起構成了利民股份國內產品集群。大生良好的品牌效應與客戶認知度，在推廣過程中促進了用戶對利民股份整體品牌的認知，從而實現了以點帶面的品牌效應。大生的登記作物及防治病害分布廣泛與利民多樣化產品組合的相互結合，正是大生品牌未來進一步發揮其商業價值與市場價值的核心所在。大生品牌有望為利民進一步拓展其作物保護方案，開拓更廣泛的作物與市場空間。

全球布局是利民走向未來的方向。基于并購帶來的產品資源和品牌效應，利民持續推進著從中國走向世界的戰略布局。集團核心產品：代森錳鋅、霜脲氰、三乙膦酸鋁、阿維菌素、甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽（簡稱“甲維鹽”）、草銨膦均在海外核心市場實現有效登記，相關的制劑產品，全球登記超過1,000項，并以每年200個以上的速度不斷拓展。在巴西、亞太等重點市場，利民的代森錳鋅和草銨膦等產品，依托利民在國內運營大生品牌的聲譽，得到了更加廣泛的客戶認可，海外制劑銷售已經成為利民未來海外拓展的重點方向。

并購之路和內化之路，利民走出了自己的特色，也帶來了豐碩的發展成果！

第二部分  在巨變的市場中走出自身的特色：利民股份的發展之道

2024年中國農化市場面臨著巨大的壓力，而全球農化產業格局也醞釀著巨變。不確定的市場行情、內卷化的國內競爭、高要求的準入門檻，在諸多壓力之下，利民股份的發展之道又是什么呢？筆者認為以下4點將會成為未來利民發展的驅動要素：

1.基于核心品牌的放大效應：如何在競爭的市場中脫穎而出

對于大生品牌來說，此前科迪華農業科技僅有8項殺菌劑制劑登記，產品組合效應作用有限，大生更多地被認知為“高質量的代森錳鋅品牌產品”。而利民股份廣泛的產品組合改變了市場對大生品牌的單一認知：大生更多地被定義為基于代森錳鋅又高于代森錳鋅的“多種作物病害防控組合方案不可或缺的保護性殺菌劑品牌產品”。依托利民豐富的殺菌劑系列產品，以及由此延伸的針對作物全生命周期病害解決方案，利民股份在市場上大大延伸了大生的品牌效應，將大生轉變成利民優質植保服務的名片。面對多變的作物病害與市場需求，利民股份與合作伙伴持續推出新型的產品組合方案，如“大艾”“大可”“大生加油”等。針對不同客戶的具體要求，利民在大生的基礎上也實現了多樣化的定制服務，為中國用戶提供更為廣泛和高效的產品選擇。

值得一提的是，大生不僅為利民股份提供了發展舞臺，同時也是成為利民與國內領先公司合作的紐帶。

2022年以來，依托于大生產品，利民股份實現了與先正達集團（中國）、蘇墾生化公司的戰略合作，并與廣東中迅、深圳諾普信、國光股份、浙江禾本、上格之路（農心科技）等國內農化上市公司實現了產品協作，將大生的品牌效應進一步延伸到產業合作，共同構建代森錳鋅生態鏈。

2.基于產業集群的整合效應：如何在內卷的行業中保持不敗

代森錳鋅是殺菌劑中的大噸位產品，全球競爭格局非常激烈，利民股份面臨來自印度的挑戰。同時，國內植保市場魚龍混雜，利民股份同樣面臨國內企業的競爭壓力。如何在高度內卷的行業中破局？產業集群是最優的解決方案。

針對來自印度代森錳鋅企業的挑戰，在保證產品質量和嚴控生產成本的基礎上，利民股份一方面通過大生的品牌效應強化鞏固國內市場，并嘗試向海外延伸。另一方面，依托集團廣泛的產品資源和營銷新生態，降低對代森錳鋅單一產品的依賴度，實現了相對于印度企業的比較優勢。

針對來自國內市場的競爭和挑戰，利民控股的原藥合成資源確保了產品的成本優勢和穩定供應。而集團近300項登記證，使得利民面對市場競爭有著更為快捷有效的應對方案，再結合大生在國內殺菌劑市場上的領軍效應，確保了利民在國內制劑銷售中保持不敗。

在此基礎上，利民股份作為行業內唯一一家既有生物合成又有化學合成的上市公司，在2024年國家提出加快細胞和基因技術、合成生物、生物育種等前沿技術產業化的號召下，確定了“以生物合成為主，以綠色化學合成、新能源電池電解質技術與產品為輔，協同發展的‘一主兩輔’”發展戰略。進一步加強了企業發展的穩定持續能力！

3.基于海外開拓的拓展效應：如何在多變的行情下發掘機會

近年來，利民不斷加強海外產品布局。一方面通過大力鞏固與拓展海外重點客戶關系，將集團豐富的產品資源長約供應協議，導入客戶產品線，加強了與全球主要跨國公司與采購商的合作關系，使得利民股份外貿銷售額在近年來持續保持全國農藥行業銷售（2024 No.18）及中國農藥出口額前20強。另一方面，在一帶一路核心國家，如坦桑尼亞、肯尼亞、越南、巴西等，通過設立分公司或代表處，大力投入產品登記資源，將利民的優質產品和品牌直接推廣到當地市場，形成品牌輻射。并獲得更強的市場敏感性，有助于公司在多變的海外市場環境中做到快速應對，發掘更多的發展機會。

4.基于技術方案的優化效應：如何在發展的趨勢中走向卓越

基于大生過往超過25年的市場推廣經驗，結合利民技術團隊的不斷探索，利民對大生產品在國內各主要市場區域，各類核心作物上的使用經驗了如指掌；同時針對國內近年來病害發展的趨勢，利民與合作伙伴一起開發了多種基于大生產品的殺菌劑組合方案，確保為用戶提供周到而有效的服務。在這一過程中，利民將大生不斷內化為企業服務“三農”的名片，而多元化的產品解決方案，也在不斷為大生品牌注入新的內涵。這種品牌與產品組合相輔相成的良性發展模式，確保利民能夠不斷保持大生品牌的活力，并將基于大生的產品服務不斷推向卓越。

在近年來嚴峻的市場行情下，利民殺菌劑組合產品、方案數量逐年提升，作物覆蓋度逐年提升，在國內代森錳鋅相關殺菌劑市場和保護性殺菌劑板塊中的占有率也逐年提升。大生在利民團隊與合作伙伴的運營下，展現出了蓬勃的生命力！

第三部分：立足品牌、夯實基礎、銳意開拓、擁抱趨勢——中國的大生，全球的利民

打造品牌是企業走向卓越的基礎，銳意開拓才能擁抱全球產業的趨勢！基于利民股份構建的農藥產業鏈資源、豐富的產品組合、深厚的國內推廣基礎、廣泛的海外渠道分布，結合大生品牌所帶來的作物市場空間、產品組合方案、市場標桿效應，利民股份將進一步深化在作物解決方案上的投入、從廣泛的產品組合提供者，成為真正的作物解決方案提供者。通過“產品定位精細化、產品集群協同化、組合方案多樣化、防除質量高效化”充分發揮利民現有產業鏈的最大價值。

代森錳鋅作為全球銷量最大、歷經半個多世紀經久不衰的保護性殺菌劑產品，其多位點作用機制、廣泛的殺菌譜、穩定的效果、優異的生產工藝、完善的供應鏈和長期成熟的推廣與應用經驗，必然在相當長時期、在中國殺菌劑市場保持活力，擔當大任。如何在這個相對穩定的產品市場做出特色，同時使得企業有跨越式的發展，這正是利民在運營大生品牌、布局產品組合、拓展海外市場的過程中給予我們的啟示。

大生在進入中國的時候，是一個跨國公司的品牌，而利民通過自己的努力和國內產品營銷的實踐，將大生打造成一個植根于中國農業與作物現狀，服務中國農戶訴求與需要的中國品牌。在這一本土化的過程中，品牌的內核培育、產品的集群效應、海外的品牌延伸，將為利民股份的發展提供源源不斷的動力與活力。

利民股份，這家從中國起步的企業，在30多年的發展歷程中，從代森錳鋅出發，逐步形成了殺菌劑產品集群乃至作物保護方案集群；從單一產業到多元化的企業體系，完成產業鏈的布局和拓展，這一路走來的歷程，是中國農藥工業發展的見證。從一家國內制劑銷售企業，到一家獨立運營全球影響力品牌的企業；從一家中國企業，到一家初步具備全球網點布局，內外貿業務均衡發展的全球化企業，利民股份的歷程，也是中國企業走出去的良好范例。

大生品牌的中國化，和利民股份的國際化，正是中國企業具備自身特色而發展壯大的歷程，也是國內企業通過并購做大做強的明證。

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。農藥市場風云變幻，利民股份“所獲之利 回報于民”的初心和決心是不變的。衷心地祝福利民股份：在走向世界走向未來的道路上越走越寬，為中國企業續寫新的輝煌！